Up-selling (bán hàng gia tăng sản phẩm) và Cross-selling (bán chéo sản phẩm) là hai trong số những kỹ năng bán hàng thường hay được các doanh nghiệp sử dụng, không chỉ giúp gia tăng lợi nhuận mà còn xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Cùng VNBS tìm hiểu về Up-selling và Cross-selling là gì mà khiến cho các chuỗi cửa hàng lớn như Highland Coffee và Starbuck có thể nâng tổng doanh thu hàng năm lên đến 30%
Up-selling
Up-selling là kỹ thuật bán hàng nơi một người bán phát sinh thêm cho khách hàng mua các mặt hàng đắt tiền hơn, nâng cấp hoặc các tiện ích bổ sung khác trong một nỗ lực để thực hiện bán hàng có lợi hơn.
Là một trong những kỹ thuật thường gặp nhất trong kinh doanh, up-selling lợi dụng động lực mua sắm của khách hàng để chống lại họ, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng ngân sách mà họ đã định ra trong đầu.
Trong những trường hợp áp dụng thành công, up-selling thường đem lại hơn 30% lợi nhuận mà không hề gây cảm giác khó chịu cho khách hàng. Một yếu tố “thần kỳ” nữa là chi phí upsell những khách hàng hiện tại chỉ bằng 10% đến 20% so với chi phí thu hút khách hàng mới, biến đây trở thành một trong những kỹ thuật “moi túi” khách hàng ưa thích nhất của giới kinh doanh.
Cross-selling
Cross-selling là thuật ngữ trong kinh doanh nói về kỹ thuật bán hàng hoặc dịch vụ gia tăng khác có liên quan tới sản phẩm hoặc mà khách hàng muốn mua.
McDonald’s là một trong những công ty tiên phong và hiểu biết sâu sắc về cross-sale. Họ thực hiện nó liên tục. Bằng cách bán những sản phẩm đi kèm, McDonald’s đã gia tăng đáng kể doanh thu, trong một số trường hợp còn gia tăng trải nghiệm của khách hàng. Khi một người tại quầy phục vụ được hỏi nếu họ muốn thêm một thứ gì đó, ví dụ như “Anh/chị có muốn “phần ăn trọn gói”cho phần bánh Quarter pounder không?”, hoặc, “Anh/chị có muốn phần bánh to hơn không?”, hoặc, “Anh/chị có muốn uống nước gì không?”.
Up-selling và cross-selling sẽ tốt hơn việc chỉ trưng ra nhiều sản phẩm. Để kinh doanh thành công, bạn cần nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng, tìm ra nhu cầu, nỗi sợ và động cơ của họ sau đó phát thảo ra cách tiếp cận sao cho phù hợp.